二级客户拜访总结及计划

时间:2023-05-07 16:09:59
二级客户拜访总结及计划[此文共1230字]

一、学习成果及自我理解

1.合理规划时间:目前一级的工作较为繁琐,尤其项目沟通占据大量时间,因此时间的合理规划非常重要,以目前自己的时间占比来看,走访二级的时间大约一月1次,时间分配上确实有所忽略;

2.主动思考:在工作中主动思考问题,自己能够做什么?怎样能够做的更好?做完一件事及时总结,这样才可能有阶段性的成长。作为销售,应该具备较强的主动性,这也是自己目前来说比较欠缺的一个特质;

3.完成有效拜访:拜访时带有目的性,明确拜访的目的,在拜访过程中围绕目的去完成拜访。信息收集?产品推广?政策传递?下单促进?关系维护?

4.利用现有资源:二级赋能PPT基本包含了所有经销所涉及的重点产品及二级政策,应通过二级PPT去掌握各个知识点,做到比客户专业,这也是表现专业度、提高客户粘性的一个体现;此外,各种公众号、微信资料等多媒体渠道可以收集很多产品、方案及竞品信息,做好分类收藏,便于针对二级客户的及时展示和发送;同时,一级和行业同时也可以作为我们挖掘及了解二级客户的渠道。

二、存在不足及改善计划:

1.工作还未形成条理:自己更多中心放在了一级工作上,二忽略了二级维护;上工作上没有较明确的计划,而是一直遇事做事的状态,所以需要把工作梳理一下,把一级的事项分类,每类找出更有效的办法。

2.主动性可以更加提高:自己可能缺少一些“狼性”,在主动性上有所欠缺;导致很多事情能够顺利完成,但未更多形成主动性的思考。后续强迫自己在做事前和做事后主动计划和复盘,提高自己的主动性。

3.技术知识相对薄弱:自己技术不足,尤其行业方面的内容更加生疏,导致遇到很多技术问题时必须像但老师和严老师求助,同时在和客户交流时确实缺少一些行业相关的谈资。从本周开始,每周6花2个小时学习技术知识,同时对于线上学习课程不再是应付,而是认真学习。

三、工作认知及客户理解

西宁市客户VS地州客户:虽然西宁市和地州客户都被称为二级客户,但由于信息流通度、地域距离、业务辐射范围等因素,其实西宁市和区县的二级客户也存在差别。一定程度上,西宁市可以复制区域的部分经验及拜访方法,但模式并非完全照搬,应结合区别去做更多理解。

西宁市区客户:信息相对丰富,进货渠道多元,对价格敏感,尤其卖场客户;拜访更多是传递新品及政策,将一级忽略传递的信息传递;同时,更多重点应该放在竞争品牌客户上;

西宁市区的小商品市场中的二级客户以安装和批发为主,对价格敏感度要高于其它专场;并且该市场中的二批籍贯以河南为主,信息渠道广、获取信息及时度高,也是西宁市区窜货严重的区域,服务该专场的一级就要跑的勤、拜访频次高、价格随时调整;

区县客户:信息相对闭塞,进货渠道相对稳定,更注重服务和一站式采购;拜访时更多体现海康的服务,由于地域原因,更多提高客户的粘性和客户与海康的互动度,保持客户活跃;一级就需要整体打包销售、提供有竞争力的解决方案,只要和客户成交一次,后续跟进,及时了解窜货的价格变动,相应做出方案的调整,地州客户成交时间一长,采购惯性就能养成。

四、后续二级拜访措施

赛博、电子市场、小商品市场:以一级为入口,收集一级赛博客户信息,逐一拜访,和一级数据形成闭环;剩余的海康客户;竞争品牌客户;2、地州区域市场:专人跑地州二级市场,沿街打字复印店、电脑店、传媒手机店;带动有意愿的一级经销商跑二级市场,制定区域拜访计划表,每周带领一级经销商梳理客户情况。

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